动销率和售罄率有什么区别？

商品团队经常同时查看动销率和售罄率。两个指标都与销售有关，但观察对象不同：动销率看有多少商品产生了销售，售罄率看投入的商品货量已经卖出多少。

动销率和售罄率的定义

动销率是统计期内产生销售的SKU数占期初可售SKU数的比例，用于判断商品结构的活跃程度。

以30天为例：

售罄率是累计净销售件数占累计可售货量的比例，用于判断商品货量的消化进度。

累计可售货量通常包括期初可售库存和期间新增入库；存在退货时，销售量应采用净销售件数。

动销率按SKU判断“有没有卖”，售罄率按件数判断“卖掉了多少”。

一个计算例子

某品类期初有100个可售SKU，过去30天有80个SKU产生销售：

这些商品累计可售货量为5000件，期间净销售3000件：

这表示大部分SKU已经产生销售，但整体货量只消化了60%。其余库存可能集中在少数低效SKU，也可能分散在多个商品中，需要继续下钻。

两个指标分别适合判断什么

使用场景	优先观察指标	经营含义
判断商品结构是否活跃	动销率	有多少SKU已被市场接受
判断库存消化进度	售罄率	已投入货量售出多少
识别宽度过大	动销率	大量SKU长期没有销售
判断追加或清理	售罄率	货量消化是否符合销售阶段

动销率更适合判断商品宽度，售罄率更适合判断商品深度。

新品上市初期，商品团队可以先看动销率，判断铺货商品是否开始产生销售；形成稳定销售后，再结合售罄率判断库存投入是否合理。

两个指标为什么要组合看

高动销率、低售罄率，说明大部分SKU都卖过，但整体库存消化较慢，可能存在单款备货过深。

低动销率、高售罄率，可能是销售集中在少数商品，也可能是总备货偏少。此时不能因为售罄率较高，就认为商品结构健康。

两个指标都高，通常说明商品结构和货量消化较好，但仍要检查关键尺码是否断货；两个指标都低，则要优先排查铺货范围、商品匹配、价格和库存结构。

只看动销率容易忽略库存深度，只看售罄率容易掩盖大量未动销SKU。

FAQ

动销率应该按SKU还是按件数计算？

动销率通常按SKU或款色统计，不按销售件数。若要观察门店覆盖，可以另算门店动销率：过去30天有销售门店数除以有库存门店数。