四象限分析法：找出鞋服品牌的明星款与问题款

某款销量排在品类前列，但它进入了几乎全部门店，库存投入也是同组商品的两倍。按单店销售效率重新计算后，该款只处于中游；加入剩余销售窗口后，反而进入高库存风险区。

四象限框架怎样设置

四象限商品分析是选择两个经营指标作为横轴和纵轴，将商品分成四类，并匹配不同经营动作的方法。识别明星款与问题款时，可用销售效率作为横轴、库存窗口风险作为纵轴。

本文销售统一采用净销售口径，扣除已确认退货与取消单；员工内购、大促、直播和会员活动单独标记。线上退货存在滞后时，应按历史退货曲线估计；加盟商或经销商数据不完整时，结论仅代表品牌可见范围。

库存分析需区分账面库存、可售库存、未承诺可售库存、可分配库存、可承诺库存、在途库存，以及销售窗口内按时到货且可售的有效在途。四象限主模型统一采用未承诺可售库存与有效在途构成的库存位置。

横轴使用有效可售销售效率

整款无货日可以排除；关键尺码由品类、性别、店群和品牌历史尺码曲线定义。鞋类还要考虑尺码曲线、楦型、宽窄版和区域差异，服装要结合核心尺码与款式版型。局部断码应记录断码天数并标记或降权，不直接删除整天；销售比例也不等于真实需求比例，断码会造成需求截尾。新品应与同波段、同品类、同店群和相似铺货范围商品比较。

纵轴使用库存位置覆盖风险

系数接近0，表示库存基本匹配；系数明显大于0，表示窗口末可能有剩余库存；系数小于0，表示可能断货或无法满足窗口需求。该系数不能单独等同于库存风险，还要结合目标期末库存、商品季节性和折扣风险判断。基础款可能允许跨季保留，强季节商品则可能要求退出时接近零库存。

预计需求为零的商品不计算常规覆盖系数，直接进入无需求库存组。如果企业暂时无法取得在途到货日或目标期末库存，只能使用基于当前库存的简化版四象限，并明确标注数据限制，不能把结果当作完整库存风险判断。

四个象限如何行动

高效率低库存风险 明星候选款

检查预计断货日、补货提前期和关键尺码，决定补货池优先级及店群扩展。该象限只是候选区；若销量依赖深折扣、退货异常或贡献毛利未达角色目标，仍不能确认为明星款。

高效率高库存风险 高潜力风险款

商品卖得不差，但投入过大或大量在途将在窗口后到达。库存集中在低匹配门店时评估调拨；总量超过未来需求时，停止新增可取消订单，并对已经下单、不可取消或正在生产的货品评估取消、改配、转渠道或调拨。

低效率低库存风险 观察款或结构款

可能是短期新品、搭配款、形象款或主动收缩后的退出款。有明确结构价值的保留在有限范围；长期低效且没有角色的商品减少铺货和下一季开发。

低效率高库存风险 问题款

先停止新增可取消订单，再排查库存记录、门店匹配、尺码、价格与上市时间。对已经下单、不可取消或正在生产的货品，评估取消、改配、转渠道或调拨；局部仍有需求时调拨，需求整体不足时进入促销或退出。

分界线和渠道边界

可先用同组中位数划分销售效率，再按剩余窗口覆盖系数与目标期末库存判断风险。分组至少区分新品与成熟款、基础款与时尚款、季节款与跨季款，并结合品类、波段、价格带和商品角色校准阈值。羽绒服、基础T恤和时尚连衣裙不能使用同一阈值。

经销商Sell-through不完整时，四象限只能反映品牌可见范围。加盟库存还涉及所有权和调拨权限，分析结果应标明数据覆盖率与责任边界。

利润和折扣作为第二层校验

销售效率与库存风险用于确定主要动作，不能完整代表商品价值。高效率商品若依赖深折扣，可能贡献销量却没有形成合理利润；低效率商品若库存投入小并承担搭配或形象功能，也未必需要退出。

完成象限分类后，应叠加毛利额、成交折数、正价销售占比、退货率、GMROI和商品角色。成交折数＝实售额÷吊牌额；折扣率或折让率＝1－实售额÷吊牌额。GMROI使用毛利额除以平均库存成本，二者必须采用相同期间和成本口径。新品和低样本商品不宜过早与成熟款比较。

关注象限迁移而非静态标签

明星候选款进入高风险区，可能说明追单过深或需求已经过峰；观察款进入高效率区，可能值得扩大测试；问题款回到低风险区，还要确认库存是真正售出，还是被转移到加盟商或折扣渠道。四象限复盘应记录迁移原因、采取的动作和动作后的毛利及库存结果。

第七在线可按品牌配置的有效可售口径计算销售效率，并基于项目配置将未承诺可售库存、窗口内按时到货的有效在途、已确认需求、目标期末库存和销售窗口合并为风险判断，形成象限迁移及扩铺、补货、调拨或退出建议，支持商品团队审核。实际可用能力取决于销售、库存、在途、门店、尺码、价格和促销数据的接入范围，以及项目配置和人工审核流程。

FAQ

应该按SKU还是款色分析

商品表现和去留先按款色；断码与尺码补货再下钻到款色码。

爆款一定属于明星象限吗

不一定，还要校正铺货、折扣、利润和库存投入。

分界线能否直接使用平均值

平均值容易受极端值影响，中位数、分位数或计划目标通常更稳定。

问题款第一步做什么

停止新增可取消订单并检查数据、门店和尺码结构；对已下单、不可取消或在产货品评估取消、改配、转渠道或调拨，再决定促销或退出。