OTB是什么？Open-to-Buy的中文解释与计算方法

商品团队完成销售计划后，还要回答一个更具体的问题：为了实现目标并控制期末库存，接下来还有多少采购空间？OTB就是用于管理这项空间的工具。

OTB是什么

OTB是Open-to-Buy的缩写，中文通常解释为“可采购额度”或“开放采购预算”，指在既定销售与库存目标下，扣除现有库存和已承诺采购后，企业在某一计划周期内尚可使用的采购空间。

OTB连接销售计划、库存目标与采购承诺。它并不表示企业必须采购多少，而是限定在当前经营假设下最多还能投入多少商品。

鞋服商品计划中的OTB需要明确金额口径：

• 零售金额：按预计实际成交金额计算；
• 吊牌金额：按商品吊牌价计算货值；
• 成本金额：按采购或商品成本计算资金投入。

商品货值规划和采买空间通常可先用吊牌金额测算，再按照成本率转换为成本采购预算。不同金额口径不能直接相加。

OTB怎么计算

先计算计划周期内需要到货的商品货值：

再扣除已经确认但尚未入库的采购订单：

如果销售目标采用实际销售收入，需要先转换为同口径的吊牌销售需求：

因此，OTB计算中的销售、库存和采购订单必须统一采用吊牌金额或成本金额口径。

一个OTB计算例子

某品牌计划下月实现实际销售收入80万元，预计平均成交折扣率为80%，目标期末库存为60万元吊牌金额。月初库存为70万元吊牌金额，另有30万元吊牌金额的采购订单尚未入库。

先将实际销售收入目标转换为吊牌销售需求：

计划到货需求为：

扣除已下单未入库金额：

这表示在上述销售、折扣和期末库存目标下，该品牌尚有60万元吊牌金额的可采购空间。

如果预计销售下降、期初库存增加或已有订单无法取消，OTB会相应减少；如果实际销售超过计划或采购订单取消，OTB可能增加。

OTB大于零就应该马上采购吗

不一定。OTB说明预算空间存在，不代表追加采购一定合理。商品团队还要判断：

• 商品是否仍处于有效销售窗口；
• 当前动销和售罄是否支持追加；
• 现有库存是否存在渠道、门店或尺码错配；
• 供应商能否在需要的时间内交货；
• 最小起订量是否会造成新的库存压力；
• 已下单商品是否存在延期或取消风险。

如果总库存充足，只是库存位置错误，应先评估调拨；如果销售窗口即将结束，即使OTB为正，也可能不适合继续采购。

FAQ

OTB和采购预算有什么区别？

采购预算是企业预先设定的投入上限，OTB会根据实际销售、库存和已下单金额动态变化。采购预算偏向资源约束，OTB偏向当前可使用的采购空间。

OTB为负数是什么意思？

OTB为负表示现有库存和已承诺采购已经超过当前销售与期末库存目标所需的货值。商品团队应先检查销售预测、库存口径和采购订单，再评估取消订单、延后到货或调整库存目标。