什么是商品计划？一文搞懂Merchandise Planning

一家鞋服品牌计划实现1亿元销售，需要准备多少商品？这些商品如何分配到不同品类、波段和渠道？预计折扣变化后，采购预算和库存目标要不要调整？这些问题都属于商品计划的管理范围。

什么是商品计划

商品计划，英文为Merchandise Planning，是品牌围绕销售、毛利、折扣和库存目标，对商品需求、货值投入、采购空间及销售节奏进行规划，并根据实际经营结果持续调整的管理过程。

商品计划需要回答四个核心问题：

• 计划卖多少；
• 需要准备多少商品；
• 商品资源如何分配；
• 实际经营偏离目标后如何调整。

它连接经营目标与商品执行。年度预算只有转化为品类、波段和渠道计划，才能继续指导订货、配货、补货和库存处置。

商品计划的三个特征

1. 多个目标相互约束

销售、毛利、折扣和库存不能分别制定。

当预计折扣降低时，实现同一收入目标所需的吊牌销售货值会增加，同时可能改变毛利和库存投入。商品团队需要检查各项目标能否同时成立。

2. 从总目标逐层分解

品牌通常先确定年度销售、毛利与库存边界，再分解到季度、品类、波段、渠道或价格带。进入订货和执行阶段后，计划颗粒度才逐步细化到具体商品。

计划层级应与经营责任对应。品类负责人需要知道自己的销售与库存目标，渠道团队也要明确可使用的商品资源。

3. 根据实际结果滚动调整

商品计划不是年初制定后保持不变的预算表。销售偏差、折扣变化、到货延期和库存积压都会改变后续采购空间。

品牌需要按季度重估方向、按月更新销售与库存计划，并在周度经营中处理异常。计划调整还应保留版本和原因，以便复盘偏差来自原始假设、市场变化还是执行动作。

商品计划和采购有什么区别

商品计划决定“需要什么、需要多少、何时投入以及投入后要实现什么结果”；采购负责依据确认的需求，与供应商完成下单、交期、价格和到货管理。

采购订单是商品计划的执行结果之一。没有商品计划约束，采购容易围绕订货额度、历史经验或供应条件下单，却难以判断投入是否符合销售、毛利和期末库存目标。

商品计划也不等于采购预算。预算表示可使用的金额上限，实际采购还要结合现有库存、已下单未入库、销售变化、供应能力和剩余销售窗口判断。

商品计划最终要形成哪些经营动作

一套能够落地的商品计划，最终应推动以下动作：

• 确定品类、波段和渠道的商品投入；
• 控制OTB与采购承诺；
• 根据销售变化调整补货和调拨；
• 识别未来断货与库存积压风险；
• 复盘商品投入是否形成预期销售和毛利。

判断商品计划是否有效，不能只看计划表是否完成，还要看实际销售和库存变化能否及时反馈到下一轮计划。

FAQ

商品计划适合什么规模的品牌？

是否需要商品计划，不只取决于企业规模。当SKU、渠道和库存节点增加，销售、毛利与库存之间需要持续协调时，就应建立相应的商品计划机制。

商品计划可以只用Excel完成吗？

业务结构简单、调整频率较低时可以。随着计划层级、版本和数据量增加，Excel容易出现口径不一致、更新滞后和多人协同困难，需要评估更系统化的管理方式。