需求与供应对齐：货期、产能和采购MOQ如何影响商品计划

货期、产能和MOQ决定企业能承接多少机会，不定义市场本身需要多少；把两者混成一个数字，会掩盖错失机会和库存风险。

四数字分账：需求预测、销售预测、可实现销售、采购计划。每次采购承诺都要说明自己改变的是哪一本账。

四个数字，四种经营含义

需求预测回答市场可能需要多少。销售预测加入渠道、价格、活动等经营条件。可实现销售进一步受到库存、交期、产能和销售窗口约束。采购计划则是在OTB、MOQ、现金和供应承诺下决定买多少。它们相互关联，但不能互相替代。

例如，某款需求可能很高，但供应商最小起订量过大、最晚到店日已近，采购计划仍可能选择少买或不追加。这不是需求下降，而是企业选择不承接部分机会。

两道闸门：先判断需求，再判断能否承接

季前先用商品角色、历史经修正后的销售、相似款、价格带、渠道与上市节奏形成需求基准。历史销量若受断货、断码、铺货不足或提前降价影响，不能直接当作完整需求。

随后检查面辅料、楦头或底模、版型工艺、产能、交期、质量风险和MOQ。鞋类还可能受专用设备、鞋底材料和楦型限制；服装则需确认坯布、成品面料和工艺稳定性。

MOQ与货期如何改变承诺风险

MOQ会放大采购批量与真实需求之间的差距。若为满足MOQ而增加采购，应把超出需求的部分单独放入库存风险账：它将占用多少OTB和现金，若需求不及预期将在哪个渠道、以何种折扣和在何时退出。

可选动作包括合并相近款的物料需求、调整颜色或面料组合、转用通用物料、拆分交期、与供应商协商阶梯MOQ，或减少高风险款的宽度。选择前要评估品牌、质量和销售窗口，不能只追求表面采购单价。

OTB管理的核心之一，是决定采购承诺在什么时间发生。对于核心款，可在稳定需求和持续供应条件下保留滚动采购空间；对于趋势款和季节款，应更早锁定关键资源，但同时控制窗口末库存；对于可快反商品，可保留一部分预算等待上市后的需求信号。

期货与快反不是两套完全独立的预算，而是同一OTB总盘在不同承诺时点的分配。季中若需求变化，需要把已承诺、可取消和可追加的订单分开处理。

季中用销售、库存、在途与采购承诺滚动复盘处理供需差

季中销售、库存、在途与采购承诺滚动复盘应同时核对实际净销售、库存位置、有效在途、不可取消采购承诺、剩余需求和目标期末库存。若供给高于剩余需求，优先考虑控单、改配、转渠道或退出；若需求高于有效供给，再比较仓店补货、调拨和新增采购的经济性与时效。

协同机制要把约束显性化

季前评审采购计划时，应把已锁定、可取消、可延期和可追加的承诺分别列出。这样，当需求变化时，团队能区分应该调整需求判断，还是应该调整采购、配货与预算承诺。

对于鞋类，楦头、底模、鞋底材料与专用设备可能是实际瓶颈；对于服装，坯布、成品面料、工艺稳定性和色差风险常决定快反是否可行。供应可行性评估应写到商品与物料层级，不能只写“产能充足”。

协同会议的输出不应只是一条采购数量。至少应明确需求基准、供应上限、MOQ带来的额外风险、最晚到店日、资金占用与责任人，才能让后续滚动复盘有据可查。

当需求高于可用供给时，也应记录未承接机会的原因，例如交期、产能、MOQ、现金或质量风险。这样，高层看到的不是笼统的缺货，而是不同约束造成的机会损失与经营取舍。

当供给高于剩余需求时，也不能只看取消订单。还应区分可取消、在产、已完工和已在途货品，分别评估改配、转渠道、延后到货或库存退出，避免把不可逆承诺误当成可自由调整的库存。

把采购承诺与有效供给分开复盘

OTB（Open to Buy，开放采购预算或买货预算）约束可采购的金额或额度；MOQ（Minimum Order Quantity，最小起订量）约束单次采购的起订规模。两者都不等于需求。

季中销售、库存、在途与采购承诺滚动复盘时，应同时核对实际净销售、库存位置、剩余需求和目标期末库存。不可取消采购承诺单列为未来风险或处置对象；只有订单已转为销售窗口内按时到货的有效在途、且此前未计入库存位置时，才计为供给一次。

让需求判断和采购承诺在同一张经营图上对话

在项目配置范围内，第七在线可关联需求、库存、在途、采购承诺、交期及品牌已确认的约束信息，帮助商品团队看清某个采购选择是在满足需求、保护服务水平，还是因供应约束新增库存风险。OTB与MOQ如需纳入分析，须以品牌提供、项目配置和人工核实为前提。

实际可用能力取决于销售、库存、在途、门店、尺码、价格和促销数据的接入范围，以及项目配置和人工审核流程。

最后的经营判断

供应约束可以改变采购决定，但不应倒过来篡改需求判断。

供需对齐的关键边界

1. MOQ能否直接作为需求预测的下限？

不能。MOQ是采购约束，不是市场需求。应单独评估由MOQ带来的库存和现金风险。

2. 产能不足时是否应该下调销售目标？

可实现销售和经营目标需要相应调整，但应保留原始需求判断，才能看清错失机会来自市场还是供给。

3. 快反预算和期货预算能否完全分开？

可以在管理上分配额度，但本质上应在同一OTB总盘下管理采购承诺时点和风险。

4. 供应商交期承诺能直接用于计划吗？

应优先使用历史实际履约时间，并将质检、入仓和上架时间纳入判断。

5. 供给不足时应该修改需求预测吗？

不应直接修改市场需求判断。可以下调销售预测或可实现销售，并在计划中记录未被承接的需求机会与原因。